jueves, 22 de octubre de 2015

¿Qué es lo que motiva a un vendedor y qué hago para que aumenten las ventas? Primera Parte

Una de mis historias favoritas la contó un hombre llamado Bill Dolan que dijo:
“Puedo recordar la noche cuando estábamos cenando Tom se negó a beber su leche; yo exagere demasiado cuando le dije:
  • ¡No te vas de la mesa hasta que no te hayas tomado la leche!
  • Él dijo: ¡no quiero la leche!
  • Yo le dije: ¡Esa no es la cuestión! ¡Te bebes la leche antes de irte de la mesa!

Estábamos en una verdadera situación sin salida.
motivación del vendedorFinalmente se me ocurrió que yo conocía a ese muchacho, así que busque un vaso, lo llene de leche. Luego le dije:
  • ¡Te juego una carrera!
  • A lo cual contesto: ¡Grandioso!
  • Y nos bebimos la leche, él puso el vaso en la mesa y dijo: ¡Hagámoslo otra vez! (cómo criar varones, Dr. James Dobson, Editorial Unilit, 1,999).


La motivación se basa en dos posturas

1)      Haces las cosas por dolor
2)      Haces las cosas por placer
Lo único que tienes que hacer es escoger (Anthony Robbins)
 La postura del placer:

Primero es importante que analicemos:

¿Qué es lo que hace que la gente obtenga los resultados? Recuerdas como inicia el libro de los 7 hábitos de las personas altamente efectivas?

El Dr. Covey hace una reseña de su larga búsqueda, de que hace que la gente obtenga resultados sobresaliente tiene a más de 1,000 libros de auto superación y desarrollo y cae en la cuenta de que las personas dejaron los valores por trucos de desarrollo personal basados en la auto superación y el seguimiento de metas y te propone regresar a lo básico apoyado en las ideas de Benjamín Franklin, posteriormente te presenta los hábitos que debe tener toda persona que quiera hacer que las cosas en su vida sucedan y que perduren, ¡WOW! Al salir de uno de sus seminarios las personas salen llevando una agenda cargada con todas las herramientas que se necesitan para tener éxito y dispuestas a cambiar su vida y se los digo porque asistí a uno de estos seminarios y llevé bajo el brazo.
Fueron 3 años de comprar y usar los repuestos, eso fue hace 11 años y pregúntenme que paso con la agenda y los sistemas ¡Je! La deje de usar, así que emigre, me pase a lo último en desarrollo personal, me inscribí  a un seminario de Inversión en la Excelencia del maestro Lou Tice en el cual te enseñan a visualizar y hacer afirmaciones para obtener resultados sobresalientes al igual que en el seminario del Dr. Covey, escuché con detenimiento y seguí sus consejos por más de 3 años (ojo con ambos sistemas obtuve metas significativas y duraderas), pero con el tiempo también abandone el sistema de las afirmaciones de la manera voraz con que lo llevaba.
Lleguemos con uno de los gurús mundiales del desarrollo personal el señor Anthony Robbins el maestro de maestros y tiene sentido lo que dice en su libro Despertando al Gigante Interior:
“Cada persona es la responsable de sus sentimientos y de los resultados de su vida, así que no le preguntes a nadie más que a ti mismo”.
Sin duda  el Sr. Robbins tiene razón y podría pasarme escribiendo cientos y miles de hojas sobre el tema antes de llegar al meollo del asunto,
¿Cómo hacer que sus vendedores o usted esté más motivado para hacer más negocios? Y subrayo la última parte porque para eso son los vendedores.
Empecemos a analizar qué es lo que hay que hacer para que los vendedores incrementen sus ingresos, voy a partir por lo básico para usted señor gerente de ventas o usted señor vendedor, tengan a la mano las herramientas para desarrollar en ustedes la motivación que necesitan.
La técnica más poderosa para motivar al vendedor aquí va:

Técnica más poderosa numero 1
¡Que el vendedor sepa que es lo que quiere!
Y este dispuesto a pagar el precio

Escuchaste bien la formula básica para que su vendedor venda más y es que el mismo sepa que quiere y no solo me refiero a que sepa que es lo que quiere con el dinero me refiero a que es lo que quiere de su vida. Y las herramientas que nos recomiendan dos de los mejores creadores de vendedores exitosos del mundo y me refiero a Todd Duncan y Paul J. Mayer.
En su libro Ventas de Alta Confiabilidad, Todd Duncan nos enseña cuales son las cosas que un vendedor debe hacer para generar confianza en él y en sus prospectos y clientes, la primera pregunta que hace es:
¿Qué es para usted el éxito?
Y tómese su tiempo conteste despacio y probemos la teoría de Sr. Duncan.
Si ya contestaste y para que sigas el ritmo sin saber que va a pasar entra a este link y contesta esta pregunta.
Ya la contestaste ahora abre este otro y contesta la siguiente (si hago esto es para que sigas cada uno de los pasos):
Vamos despacio, ya tienes tu concepto de éxito, ahora compáralo con las cosas importantes en tu vida, se parece o no, no se cuál es tu respuesta pero en la mayoría de los casos si eres vendedor no se parecen y no te sientas mal estamos aquí para aprender
Posterior mente Todd le pide que desarrolle todo un esquema de valores y misión que yo complementaria con el material de los 7 hábitos para hacerlo aún más contundente, pero te dejo la tarea que compres los dos libros y sigas sus consejos, pues a mí y a cientos de miles de personas nos han cambiado la vida.

  Técnica más poderosa numero 2
¡Que el vendedor desarrolle un plan de metas personales!
¡Que lo tenga por escrito con sus herramientas!
 Ahora complementémoslo con el trabajo del señor Paul J. Mayer el mentor de casi todos los que iniciaron en el área de desarrollo personal, él nos facilita las cosas y a esto es lo que él Dr. Covey llama, Afilar la Sierra y tiene razón pero lo toca como un capitulo, J. Mayer desarrollo todo un sistema de fijación de metas y visualización. Para que lo comprendas mejor quiero empezar parafraseando al filósofo Jim Rohn, que dice que en realidad solo hay dos grandes dolores que acosan al hombre:
1.      El dolor de la disciplina
2.      Y el dolor del remordimiento
El Primero se puede llevar pues si nos detenemos a pensar, nos lleva a lo que queremos, pero el Segundo (el del remordimiento), va acompañado de tres palabras que separadas no tiene mucho poder pero juntas pueden devastar hasta el corazón más firme y estas son:
Si, Tan y Solo, juntémoslas en una frase y dice SI TAN SOLO:
·         Sin tan solo lo hubiese llamado
·         Si tan solo no le hubiese contestado
·         Sin tan solo hubiese dicho que la quería
·         Si tan solo no hubiese salido más temprano
·         Si tan solo hubiese hecho ejercicio, etc.
Saben no podemos controlar con certeza nuestro futuro, pero si podemos trabajar en crear un legado (legado: es esencia todo lo que uno es y posee hoy, tanto bueno como malo, y es lo que pasará a aquellos que vienen detrás de uno), este incluye varias características y el que mejor lo resume es el señor Paul J. Mayer en su libro Las 25 leyes del legado:
1.      Basarse en principios piadosos
2.     Producir resultados duraderos
3.     Funcionar en las Seis Áreas de la Vida:
·         Lo económico y lo profesional
·         La familia y el hogar
·         Lo espiritual y lo ético
·         Lo social y lo cultural
·         El estado físico y la salud
·         El intelecto y la educación
Y para comenzar un sistema como este voy a iniciar  hablando de la fenomenal película ‘The Bucket List’ (Antes de Morir / Ahora o Nunca, sus títulos en Español) en donde  Morgan Freeman y Jack Nicholson dos hombres que padecen una enfermedad terminal se reúnen y hacen una lista de todo lo que hay que hacer antes de morir.
Personalmente yo hice este ejercicio en 1997 y todavía sigo llenando mi lista.
El señor Mayer inicia su programa, con la Lista Maestra de Sueños, yo la he llamado como la película “Antes de Morir” abre el link a continuación y llena la lista, si quieres tirarte en paracaídas o comprar una Isla o viajar al Espacio, ponlo allí, esta es una lista de todo lo que quisieras tener aun a alguien le parezca ridículo usa tu imaginación no seas juez de ti mismo, la verdad no le tienes que dar ninguna explicación a nadie, no tiene que ser material, tal vez quieras alguna habilidad especial o una carrera profesional o tal vez quieres desarrollar una fundación para ayudar a una comunidad o ser un líder espiritual a la iglesia a la que asistes sabes la ventaja no le tienes que pedir permiso a nadie.
Motivar a los vendedores es una de las labores más ruda que existe y motivarse así mismo es aún más difícil, en la segunda parte entenderemos como debemos ordenar las ideas de los vendedores para llevarlos hasta donde queremos, éxitos y muchas ventas.


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