sábado, 24 de octubre de 2015

Hacer de equipo de ventas tenga éxito


fernando de león estrada
Hace unos días reuní a un grupo de vendedores de una empresa de un producto mercadeo por Internet, antes del evento como es usual en mis talleres envié una encuesta para ubicar donde debería de iniciar el entrenamiento, eran 5 preguntas básicas.


Eran preguntas abiertas con el objetivo de conocer cuáles eran sus conocimientos básico y partir de allí para que la capacitación fuera más enfocada en sus necesidades inmediatas, después de unas horas empecé a recibir las respuestas siendo mi sorpresa que ninguna abarcaba más de un par de líneas escuetas.

El día del evento me pude dar cuenta que aun que estaban en el negocio del Internet no tenían conocimientos básicos mínimos y en lo referente a ventas aun peor, solo se referían a como esto que estaban aprendiendo les ayudaría y no encontraban sentido a nada.

Al finalizar el evento, intercambie mi preocupación con uno de los encargados, el cual me expreso que ellos hacían todo lo que yo les dije que no hicieran y cuando pregunte sobre los resultados, mi primera pregunta “capciosa” en el evento respondió después de 4 meses ¡llevamos el 35% de resultados positivos! Lo felicite, claro yo sabía que esto no era cierto, pues existen reglas básicas que se deben seguir en todo proceso de ventas.
Lo básico:

Una lista calificada de clientes:
No puedes decir que una empresa porque ya utiliza un producto similar al tuyo es candidata a comprar, tú tienes que tener un listado calificado y ordenado de prospectos y candidatos, los cuales estén dispuestos a escuchar tu propuesta.

Tus vendedores deben conocer el mercado:
Creo firmemente que los vendedores deben convertirse en una autoridad en el mercado donde se desenvuelven, ser un referente incluso para la competencia.

Un plan de trabajo con indicadores de desempeño:
Es importante que tengas una estrategia de mercadeo y el plan aterrizado para ventas, pero si no lo mides, ¡uups! No tiene sentido, si no puedes decir en el final de cada periodo como vas con respecto a la venta con guías y señas, no sirve de nada tu esfuerzo.
Necesitas instalar un programa para apoyar a tu equipo de ventas, que les permita acceder en una forma consecuente a los mercados de tus productos, no solo mostrarles el camino, en el camino los vendedores se pierden y desvían.


Este es un pequeño recordatorio para los que nos dedicamos a diseñar estrategias para los vendedores. 

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